MEMPENGARUHI ORANG LAIN
1. Memahami orang lain
Suatu saat kita telah bicara begitu banyak, detail, dan jelas, tetapi ternyata orang yang kita ajak bicara tidak mengerti. Atau pada saat yang lain kita bicara begitu menarik, tapi ternyata orang lain menganggap itu tidak terlalu berharga. Atau justru di saat lain kita merasa sudah bicara dengan bahasa yang begitu sederhana menurut ukuran kita, tapi ternyata orang-orang menilai bahasa kita terlalu
tinggi.
Ini adalah fakta yang menunjukkan bahwa ternyata keberhasilan sebuah komunikasi tak lepas dari kondisi komunikan. Meskipun sudah sekeras mungkin kita berusaha untuk menjadi komunikator yang baik, tetapi komunikasi masih juga tidak efektif jika kita tidak peka dengan kondisi pendengar kita.
Ada beberapa faktor, berdasarkan aspek objektif dari lingkungan, yang menentukan kondisi komunikan yang kita ajak bicara, antara lain:
a. Faktor Ekologis
Keadaan lingkungan atau geografis mempengaruhi perilaku seseorang. Hal paling sederhana dari itu misalnya temperatur. Temperatur sangat mempengaruhi suasana emosional seseorang. Bukan sesuatu yang mengherankan jika kita dimarahi seorang penjaga toko buku ketika kita memintanya dengan sopan mencarikan buku yang kita inginkan di tengah siang yang sangat panas. Bukan kita yang salah mengomunikasikannya, tapi kita berbicara pada cuaca yang tidak tepat.
b. Faktor disain dan arsitektural
Arsitektur selalu terkait erat dengan perilaku, maka disain arsitektur yang bijak memertimbangkan pola kebiasaan perilaku manusia. Sebuah kantor yang acak-acakan, sempit dan tidak ber-AC tentu akan membuat orang lebih mudah lelah dibandingkan dengan sebuah kantor yang lapang, rapi,
full-AC , dan memiliki pencahayaan yang terang.
c. Faktor Temporal
Waktu yang 24 jam ternyata bermakna macam-macam bagi tubuh kita. Misalnya, dari tengah malam sampai pukul 4 fungsi tubuh manusia berada pada tahap paling rendah, tetapi pendengarannya sangat tajam; pada pukul 10, konsentrasi dan daya ingat mencapai puncaknya bagi orang introvert, sedangkan pada pukul 3 sore orang-orang extrovert mencapai puncak dalam kemampuan analisis dan kreativitas. Jadi bukan hanya di mana kita bicara, tetapi juga kapan kita bicara.
d. Analisis suasana perilaku (behavior setting)
Orang bersikap juga tidak terlepas darisetting sosial tempat dia berada. Misalnya, orang di masjid tidak berperilaku sama dengan orang di pasar, demikian juga orang di kantor dengan suasana formal akan bersikap berbeda dengan ketika di rumahnya sendiri.
e. Faktor teknologi
Lingkungan teknologi yang meliputi sistem energi, sistem produksi, dan sistem distribusi, membentuk serangkaian perilaku sosial yang sesuai dengannya. Pola komunikasi orang yang bekerja dengan komputer dan teknologi yang serba cepat seperti internet, tentu sangat berbeda dengan orang yang bekerja hanya dengan mesin ketik dan harus menjangkau setiap daerah dengan kakinya.
f. Faktor social
Sistem-sistem yang berlaku dalam kehidupan sosial seseorang juga memengaruhi pola komunikasinya. Sistem-sistem tersebut antara lain struktur organisasi, sistem peranan, struktur kelompok, dan karakteristik populasi.
g. Lingkungan psikososial
Persepsi kita tentang sejauh mana lingkungan memuaskan atau mengecewakan kita, akan memengaruhi perilaku kita dalam lingkungan itu. Lingkungan dalam persepsi kita itu kemudian sering disebut iklim. Iklim dalam sebuah organisasi mempengaruhi pola komunikasi orang. Iklim yang egaliter, terbuka, mungkin akan membuat orang percaya diri dan tidak ragu-ragu untuk berpendapat, tetapi iklim yang serba tertutup dan sukar ditebak, bisa jadi membuat orang enggan untuk terbuka dan berpendapat.
2. Cara untuk Memahami Orang Lain dengan Baik
a. Mendengarkan dan mengamati
� Memusatkan perhatian pada pembicara
� Menunjukkan minat
b. Memperjelas maksud
� Mengajukan pertanyaan terbuka
� Menanggapi perasaan
c. Menafsirkan perilaku
� Mengevaluasi tujuan
� Menilai gaya pribadi
� Mengakui perbedaan
3. Persuasi efektif
a. Hukum Persuasi
1) Timbal balik
Orang cenderung sepakat untuk melakukan permintaan kita jika dia bisa melihat ada keuntungan timbal balik yang bisa diperoleh. Jadi, tunjukan keuntungan timbal balik itu.
2) Kontras
Bandingkan hal yang kita tawarkan dengan sesuatu yang kontras biartampak menarik (seperti iklan shampo).
3) Teman
Orang cenderung butuh teman dalam memutuskan sesuatu. Bila kebanyakan orang memilih A, maka kita tidak akan ragu-ragu untuk memilih A. Apalagi jika kebanyakan orang tersebut adalah orang-orang yang berpengaruh dalam hidup kita.
4) Harapan
Setiap orang punya harapan dan berusaha mencapai harapan itu. Jika
kita tahu harapan orang yang kita persuasi, maka akan sangat mudah
untuk meyakinkannya bahwa sesuatu yang kita bawa itu menarik.
5) Asosiasi
Manusia pada dasarnya suka meniru dan ditiru, maka mengasosiasikan sesuatu dengan sesuatu lainnya, misalnya idola, akan menguntungkan. Itulah sebabnya mengapa yang menjadi bintang iklan umumnya artis-artis terkenal.
6) Konsistensi
Orang menyukai hal yang konsisten. Sesuatu yang sulit ditebak konsistensinya akan membuat orang capek untuk mengikutinya.
7) Kelangkaan
Sesuatu yang langka biasanya diminati. Makanya banyak perusahaan membuat edisi terbatas (Limited edition), misalnya mobil X limited edition, padahal setelah itu muncul lagi produk yang sama.
8) Kompromi
Orang lebih suka sesuatu yang bisa dikompromikan daripada yang tidak. Tunjukkan bahwa banyak hal bisa dikompromikan jika orang memenuhi persuasi kita.
9) Kekuasaan
Penguasa biasanya akan ditaati oleh pengikutnya, maka mengatasnamakan kekuasaan biasanya akan membuat persuasi kita lebih mudah diterima. Misalnya: menurut petunjuk Bapak Presiden.
b. Teknik persuasi
1) Penggunaan pertanyaan secara ahli
Jangan terburu-buru melakukan presentasi, tetapi tanya dulu opini orang yang kita persuasi agar kita tahu titik kunci yang bisa kita gunakan. Caranya dengan menggali informasi seputar:
(a) Pandangan tentang sesuatu hal
Tanyakan apa pandangannya tentang sesuatu yang akan kita tawarkan, misalnya kita menawarkan sabun mandi, tanyakan opininya tentang sabun mandi.
(b) Berurusan dengan persoalan emosional
Tanyakan kecenderungan emosionalnya, sehingga kita bisa mengaitkan produk kita dengan kebutuhan emosinya.
(c) Kejelasan nilai-nilai
Tanyakan bagaimana nilai-nilai tentang sesuatu, atau nilai-nilai hidupnya secara umum. Nilai-nilai akan sangat memengaruhi orang dalam menetapkan pilihan.
2) Kata-kata yang kuat
Gunakan kata-kata yang kuat, memberi tekanan dengan stressing intonasi atau sugesti.
3) Teknik tekanan waktu
Sesuai dengan hukum kelangkaan. Misalnya : �jika kita membeli HP ini sekarang, minggu depan sudah naik 30%.�
4) Teknik kredibilitas
Tunjukkan kredibilitasnya, karena sesuatu yang kredibel akan lebih dipercaya. Misalnya: �menurut penelitian, 3 dari 10 wanita di Indonesia...�
5) Rahasia
Orang akan merasa berharga, atau tersanjung jika diberitahu sebuah rahasia. Jadi katakan : � Ini rahasia, baru kamu yang saya kasih tahu ...� Orang akan merasa penting dan percaya dengan persuasi kita.
6) Penetapan langkah masa depan
Katakan apa yang akan terjadi di masa depan dan apa keuntungan di masa depan jika orang mengikuti persuasi kita. Hal ini akan membuat orang merasa beruntung.
7) Pola bahasa hipnotis
Gunakan bahasa-bahasa yang menghipnotis dengan menghindari:
(a) Jangan
Otak kita biasanya akan melompati kata jangan. �Jangan bayangkan seorang nenek gemuk, berkacamata tebal sedang merajut syal, memakai pakaian nyentrik berwarna kuning, bertopi merah ...�. Apa yang kita bayangkan? Jadi, hindari kata � jangan�.
(b) Mungkin dan bisa jadi
Hindari kata-kata yang menunjukkan ketidakyakinan. Misalnya: �Manfaatnya mungkin ...� Hal itu akan membuat orang ragu-ragu.
(c) Padanan yang tidak jelas
�Seperti ...� Tunjukkan padanan yang jelas, ini akan membuat orang mudah untuk membayangkan atau membandingkan.
Perlakukan orang yang kita persuasi sebagai orang yang penting atau istimewa. � Saya memang memilih kamu, bukan kebetulan ...�
(e) Kebohongan
Tunjukkan kebenaran persuasi kita, buktikan.
(f) Mengelola pesan
Bahasa menunjukkan bangsa. Tetapi tidak sembarang bahasa yang bisa diterima oleh kebanyakan manusia. Ada kalanya, bahasa yang sama diterima dengan cara yang berbeda karena disampaikan dengan cara yang berbeda.
Kiat-kiat membungkus pesan agar sukses tersampaikan:
(i) Munculkan kesan
�Ini adalah pesan penting dan rumit untuk diingat, jadi dengarkan baik-baik.� Coba bandingkan dengan ini: �Ini pesan penting meskipun panjang, kau akan mudah mengingatnya karena kau istimewa.� Akhirnya mana yang lebih mudah? Pada kalimat mana pesan akan lebih sukses disampaikan? Ternyata kesuksesan pesan kita dipengaruhi cara kita meninggalkan kesan.
(ii) Arahkan Fokus
Hindari kata �Jangan�. �Kita jangan sekali-kali memanipulasi laporan untuk membuat kami senang.� Oleh otak kita kata �jangan� itu akan dilompati sehingga yang terdengar akan seperti ini: �Kita sekali-kali memanipulasi laporan untuk membuat kami senang.� Cobalah eksperimen kecil ini: berteriaklah di sebuah ruang � Jangan lihat spidol di atas meja itu !�, maka pasti semua orang di ruangan itu akan spontan melihat ke atas meja.
(iii) Inklusif
�Coba perlihatkan pada kami, laporan keuangan tahun ini.� Bandingkan dengan ini: �Mari kita lihat bersama laporan keuangan tahun ini.� Pada pesan yang manakah orang lebih patuh dengan sukarela? Ingatlah bahwa manusia pada dasarnya mempunyai ego yang tidak suka disuruh-suruh dan didikte. Jadi libatkan kita sebagai pengirim pesan dalam mengirimkan pesan.
(iv) Spesifik
Salah komunikasi sering terjadi akibat generalisasi. Generalisasi memungkinkan orang lain mengisi kekosongan dengan pemahamannya sendiri. Semakin spesifik sebuah pesan, semakin besar kemungkinan orang lain akan menerima pesan sesuai kemauan pengirim pesan.
(v) Hemat Bahasa
Katakan apa yang perlu dikatakan sejelas mungkin dengan jumlah kata sesedikit mungkin. Jadi gunakan kalimat yang mudah diingat (contoh pada pesan berantai).
